“Para exportar viño hai que estar mentalizados e planificar moi ben a quen nos diriximos”

Entrevista a Rafael del Rey, director do Observatorio Español del Mercado del Vino. Acaba de participar na “Xornada sobre a internacionalización das adegas galegas” organizada pola EVEGA

Publicidade
“Para exportar viño hai que estar mentalizados e planificar moi ben a quen nos diriximos”

Rafael del Rey, director do Observatorio Español del Mercado del Vino

“Á hora de exportar, as adegas galegas teñen que concentrarse en ofrecer viños de calidade e centrarse en mercados e en segmentos de valor”. Esa é unha das principais recomendacións de Rafael del Rey, director do Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), que o pasado día 11 participou en Arbo nunhas xornadas técnicas sobre “Internacionalización das adegas. Instrumentos para a venda do viño galego no mercado exterior”, organizadas pola Estación de Viticultura e Enoloxía de Galicia (Evega).

Rafael del Rey subliña que “a necesidade de exportar veu para quedar” e á hora de facelo recomenda ás adegas “estar mentalizadas e convencidas da súa importancia e planificar moi ben a que mercado e segmento nos diriximos”, para o que aconsella asesorarse a través do IGAPE, do ICEX ou dos programas de exportación dos Consello Reguladores. O director do OeMv destaca tamén que “hai unha recuperación do mercado do viño en España no sector de alimentación e, sobre todo, na hostalería”.

Que balance facedes desde a OeMv das exportacións de viño en 2016?
As exportacións mundiais de viño no último ano están a manterse estables en termos de volume e medrando moito en termos de valor. Isto débese a que hai un pouco menos de viño do que había en anos atrás e, con todo, a demanda mantense moi forte, particularmente en Asia (China, Xapón, Hong Kong….) e en Norteamérica (Estados Unidos, México e Canadá).

No conxunto de España iso tamén se nota e crecemos en valor por riba do 4% e en volume mantivémonos sorprendentemente estables, despois da presión que houbo pola colleita récord de 2013.

En canto a Galicia, está a medrar moitísimo en exportación, con cifras máis pequenas porque ten un consumo local moi importante, pero estase internacionalizando a marchas forzadas.

O curioso de Galicia é como cambiou radicalmente o tipo de viño exportado. É dicir, hai dez anos unha parte moi importante das exportacións galegas eran de viño a granel, e moi enfocadas a países como Angola ou Portugal. Pero actualmente a maior parte das exportacións son de viños con Denominación de Orixe e os países máis relevantes en termos de mercado son o Reino Unido e Estados Unidos. É dicir, houbo unha extraordinaria progresión en termos de valor das exportacións galegas de viño. E en gran medida ese cambio foi protagonizado pola DO. Rías Baixas.

 “En 2015 o prezo medio de exportación dos viños galegos con DO foi de 4,94 euros, e a media española foi de 3 euros”

O prezo dos viños españois para a exportación están en 1 euro e no caso dos galegos en 1,61 o litro. Pero se temos en conta só os viños con Denominación de Orixe en Galicia estivo en 2015 en 4,94 euros, por encima da media española, que se situou nesa categoría en sobre 3 euros.

Como se está a comportar o mercado do viño no que vai de 2016?
Os datos oficiais que temos chegan ata febreiro e seguen un pouco a mesma liña: hai unha moi boa demanda internacional sostida e hai moi boas posibilidades de vender os nosos viños. Pero esixe esforzo, hai que saír, atopar o nicho de mercado no que os nosos viños se poidan vender. Non é fácil pero é unha gran oportunidade para a inmensa maior parte das adegas.

Así o demostra o feito de que nos últimos 15 anos medrou extraordinariamente o número de adegas exportadoras de Galicia, e non só as grandes adegas, senón as pequenas e medianas tamén están a saír a exportar. E hai adegas moi pequenas que venden unha parte moi importante da súa produción fóra de España.

Hai dúas ideas que quero destacar. Unha é que a internacionalización é un fenómeno sen retorno para todo tipo de adegas: non se trata de que agora exportemos porque van mal as cousas no mercado interior, senón que é algo estratéxico e permanente. E segunda: para moitas adegas galegas de tamaño pequeno o fenómeno do enoturismo e da venda directa é unha forma moi interesante de mellorar as súas vendas. En Galicia non se trata de ir a grandes volumes, onde é moi difícil que se poida competir, senón do que se trata é de xerar valor e vendas rendibles para adegas de diferente tamaño.

 “É fundamental atopar un distribuidor que nos leve a eses segmentos de valor”

Cales son os principais erros que se cometen por parte das adegas á hora de exportar?
Creo que o primeiro erro é a falta de mentalidade, non crerse que o mercado de exportación poida ser unha solución para a miña adega. E o segundo é non planificar con detalle onde podo ter máis éxito cos meus viños. Para esa planificación existe a posibilidade de axudas externas, tanto públicas (ICEX a través dos seus programas de internacionalización para as adegas, e do IGAPE con axudas para a contratación de profesionais), como privadas. Non se pode facer a exportación de forma improvisada, pois senón perderase tempo e diñeiro. Pola contra, hai que pensar: Co meu produto e as miñas condicións como adega, ¿cales son os mellores lugares nos que teño posibilidades de competir?

No caso dos viños galegos, polo seu valor medio, ¿Cales serían os países máis interesantes?
Hai que elixir un mercado e, dentro dese mercado, un segmento ou nicho ao que dirixirse. Hai que tentar concentrase en mercados de valor e en segmentos de valor. Competir simplemente por prezo é algo que dificilmente se poderá facer desde Galicia, cando hai zonas máis produtivas e con custos de produción moito máis baratos. Por iso hai que concentrarse en ofrecer viños de calidade e de valor.

En canto aos países, xa se está presente en países como Estados Unidos, Reino Unido, está a medrar moito China e Suíza. Tamén se poden atopar posibilidades en Rusia e noutros países europeos. O fundamental é atopar o distribuidor que nos poida levar a eses segmentos de valor e colaborar moito con el.

Que aspectos básicos debe contemplar unha adega á hora de desenvolver o enoturismo?
Hai varias claves. Unha é pensar que o enoturismo require unha atención importante, un esforzo de atender correctamente. É un labor de ir sementando aos poucos para despois recoller os froitos.

A segunda clave é pensar que non só nos diriximos a expertos do viño, senón a xente que simplemente quere coñecer unha adega, pasar un bo momento e ter unha boa experiencia. Por iso, hai que ter coidado de non aburrir excesivamente coas técnicas de elaboración, senón plantear o enoturismo máis como unha experiencia divertida.

“O enoturismo débese plantear como unha experiencia divertida, sen aburrir con datos excesivamente técnicos”

E como terceira clave diría que hai que pensar que estamos nun mundo moi aberto e moi ben comunicado. É dicir, calquera actividade de enoturismo en Galicia pode dirixirse non só a españois, senón prioritariamente a estranxeiros.

E por último, débese ligar o enoturismo á venda directa e á fidelización do cliente. Non serve con que nos veñan a visitar, senón que estas persoas tamén compren o noso viño, e se non é nese momento que o pidan máis adiante, ou que o volvan pedir dentro uns meses. Temos que manter a relación coa persoa que nos visitou, ben sexa por correo electrónico, creando un club de viños…etc.

Débese cobrar entrada ou non no enoturismo?
Se se ofrece un bo servizo débese cobrar entrada e creo que a xente o respecta e o valora. Pero hai que dar un servizo acorde co que se cobra. Iso faino máis profesional e outórgalle seriedade á oferta enoturística.

Cales son os principais retos do sector do viño español de cara ao futuro?
Desde o punto de vista dos mercados, sempre tentar manter producións equilibradas coa demanda. Se algún día se nos disparn as producións iso xera automaticamente un efecto sobre o mercado e sobre o prezo dos viños. Se faltase produción tamén sería preocupante.

“Hai unha recuperación do consumo de viño en España, sobre todo en hostalaría”

Polo demais, parece que hai unha recuperación do mercado español, tanto en alimentación como, sobre todo en hostalaría. E en exportacións a clave está en seguir avanzando en lograr produtos de máis valor engadido, produtos premium nos que o prezo non sexa o único argumento do viño.

Hai preocupación no sector vitivinícola polo Brexit, a saída do Reino Unido da Unión Europea?
O mercado do Reino Unido interésanos moito. É o principal mercado para os viños españois en termos de valor, pero tamén é certo que é un mercado cada vez máis difícil, moi concentrado en poucas e grandes cadeas de distribución, que sobre todo buscan viños económicos. Ademais, o mercado británico ten impostos importantes o viño e hai unha forte fluctuación entre o euro e a libra.

Co cal, o Reino Unido é un mercado moi importante pero complicado. De feito a nosa recomendación é diversificar as vendas cara a outros mercados de valor. A saída do Reino Unido da Unión Europea dificultaría as relacións económicas, pero hoxe aínda é cedo para anticipar eses problemas.

Deixa unha resposta

O teu enderezo electrónico non se publicará Os campos obrigatorios están marcados con *

Solicitamos o seu permiso para obter datos estadísticos da súa navegación nesta esta web, en cumprimiento do Real Decreto-ley 13/2012. Si continúa navegando consideramos que acepta o uso das cookies. OK | Máis información