“O beneficio do leite ás veces é medio céntimo, o camiño de Clun é cara produtos de maior marxe”

O director xeral de Clun, Rafael Prieto, chegou hai catro meses á cooperativa procedente da división acuícola de Nueva Pescanova. Dous puntos fortes destacan na súa traxectoria. O primeiro, a súa experiencia na produción e comercialización de produtos alimentarios. O segundo, a súa capacidade de xestión de organizacións. “O meu equipo en acuicultura eran 6.000 persoas en catro países. Aquí somos 400 en tres sedes, que non é pouco, pero a dimensión e a dispersión xeográfica xa as teño vividas”, analiza. O seu debe, a falta de experiencia no sector lácteo, aínda que ao falar con el, constátase que ten feitos os deberes de poñerse ó día.

– Nos catro meses que leva no sector, que preocupacións lle están a transmitir tanto as granxas socias coma o consello reitor da cooperativa?
– A preocupación que compartimos é poñer a funcionar a fusión. O traballo administrativo da fusión foi enorme, polo que aínda non se puido optimizar o potencial que a fusión en si mesma debera ter, tanto no sentido de ofrecerlle mellores servizos e condicións ós socios, ó ter unha escala maior, como tamén no sentido de avanzar na transformación e comercialización do leite.

“A exportación de leite líquido a China ten boas perspectivas e o noso iogur de longa vida está tendo boa acollida en distintos mercados”

Na parte industrial, o primeiro paso é comercializar máis leite envasado do que facemos hoxe, onde aínda temos unha parte importante que vendemos a granel, pero iso desgraciadamente non depende só de nós. Temos que facer un traballo comercial coas marcas para conseguir máis espazo nos lineais dos supermercados. O segundo paso é seguir evolucionando a unha transformación do leite con maior valor engadido. Engadirlle valor ó leite que sae do campo é unha das nosas prioridades fundamentais.

– Que porcentaxe do leite da cooperativa está procesando Clun?
– A cooperativa sempre tivo unha política aberta na que o socio pode venderlle ou non o leite á cooperativa, así que non temos un número claro. En comparación co ano pasado, podemos dicir que estamos envasando cantidades similares, un pouco por riba, pero non evolucionamos sensiblemente a causa da crise de Dia, o que nos obrigou a frear as nosas vendas a esta cadea. Eses problemas xa se solucionaron, pero aínda hai ruído no mercado que afecta a Dia e por conseguinte, as súas vendas.

– En que proxectos máis inmediatos está traballando a cooperativa na parte industrial e de comercialización?
– Agora mesmo estamos traballando en dous proxectos con boas perspectivas, a exportación de leite líquido a China e a de iogur de longa vida a distintos mercados, entre eles tamén o chino ou os de Latinoamérica e África. É un iogur que non precisa frío para conservarse, polo que é interesante en países que por estilo de vida ou estruturas tiñan necesidade dun produto así.

– A evolución de Clesa (Acolact), na que Clun ten unha participación maioritaria, é un dos exemplos de éxito do cooperativismo nos últimos anos. De tódolos xeitos, no sector tense botado en falta que Clesa non abarcase novas gamas de produtos, como leite pasteurizado ou queixos. Ve posible ese camiño?
– Clesa é unha marca con presenza en toda España, en comunidades importantes en consumo como Madrid ou Andalucía, polo que é unha marca interesante. Temos previsto lanzar novos produtos coa marca Clesa, pero se me preguntas se imos producir nós directamente queixos como Clesa, non o vexo. Outra cousa é que se poidan comercializar queixos coa marca de Clesa. Eu son partidario de especialistas. Este tipo de cuestións é mellor abordalas a través de colaboracións con outras empresas.

“Temos previsto lanzar novas gamas de produto coa marca Clesa. Son proxectos que poderiamos abordar en colaboración con outras industrias”

Na actualidade, en Clun seguimos traballando a liña de queixo fresco con Arquega, que é un proxecto que vai ben, aínda que o queixo fresco ten a limitación do alcance xeográfico. Fixemos tamén algunha pequena experiencia con Arzúa Ulloa e con Tetilla que son partidario de aumentar pouco a pouco. Nós temos a vantaxe de que contamos con distribución en frío a través de Clesa (Acolact) en toda España, que é algo que nos pode axudar.

– E en leite pasteurizado, tedes en mente traballar ese mercado?
– O leite pasteurizado está medrando e é algo que quizais teñamos que mirar. Hai un consumidor interesado no leite pasteurizado porque ten unha imaxe de produto máis natural, por moito que no brik UHT non haxa ningún aditivo. Nós tivemos unha experiencia hai non moito tempo con leite pasteurizado e non saíu ben, quizais porque o leite ía nun brik e o consumidor xa se acostumou a que o leite pasteurizado vaia en botella. Por outra banda, hai que recoñecer que nós non temos unhas instalacións óptimas para o leite pasteurizado, polo que unha posibilidade é afrontar este tema a través dunha colaboración con outra industria que nos envase.

– No mercado de leite UHT, estades posicionados a través das marcas Unicla e Feiraco, e tamén envasades marcas brancas. Hai uns anos incorporástesvos a Iberleche para comercializar marca branca conxuntamente con Clas e Celta. Como foi ese proxecto?
– Realmente é moi difícil gañar por escala atrás ante as cadeas de supermercados. Estamos tratando de replantear cal é a maneira de abordar o mercado de marca de distribución. É un mercado moi duro e se ir en escala non che dá vantaxe á hora de negociar, engade custos porque hai un intermediario máis. É algo a reflexionar. Para alguén que vén doutro mundo, non é que nos produtos do mar se gañasen euros enteiros, pero é que aquí ás veces falamos de medio céntimo.

“O mercado da marca de distribución é moi duro. Con Iberleche comprobamos que é difícil gañar por escala atrás ante as cadeas de supermercados”

Temos que tomar decisións nos próximos meses sobre cómo abordar ese mercado porque lamentablemente para nós, non podemos comercializar todo o leite coas nosas marcas. Temos que tirar das marcas de distribución e traballar para potenciar as nosas marcas propias.

Feiraco é unha marca ben posicionada en Galicia e Unicla temos que conseguir que explote a nivel de toda España. Temos un leite magnífico, que destaca polo seu perfil de ácidos graxos cardiosaudables. Unicla é un proxecto único porque ningúen que non teña toda a cadea de valor integrada pode acometer algo así. A vaca ten unha alimentación diferente e logramos un leite que lle interesa a un perfil de consumidor. A cousa é que impulsar as nosas marcas require presupostos de marketing e temos que ver o que hai que priorizar.

– En canto a marca branca, as cadeas de distribución comprometéranse no acordo lácteo do 2015 a garantir prezos sostibles, pero sen embargo o prezo do leite evoluciona á baixa nos lineais…
– Non teño unha experiencia longa, pero a sensación é que o cambio non ten sido suficiente. O prezo séguese construíndo do mercado para atrás e iso apreta todo. Penso que temos que avanzar máis, hai países como Francia que si parece que o teñen máis avanzado, onde ó final acaba habendo unha intermediación do Estado, que fai un pouco de observador nesas negociacións.

Despois atopámonos con que a sociedade quéixase de que o campo queda baleiro e pregúntase como fixar poboación. O mellor xeito de fixar poboación no campo é o vacún de leite porque as vacas hainas que muxir como mínimo dúas veces ó día.

– Hai un tempo, nunha entrevista que lle fixeramos ó falecido Jesús Lence, el pronosticaba que en pouco tempo só quedarían en Galicia dous grandes operadores, Lactalis e unha cooperativa, que el pronosticaba que sería a fusión de Clas, Celta (Lactogal) e Clun. Cres que esa fusión é unha posibilidade de futuro real?
– Jesús Lence de leite sabía moitísimo, non teño dúbida diso. Tampouco teño dúbida de que nuns poucos anos non poden quedar tantas marcas de leite como hai hoxe en Galicia. Non hai mercado que teña evolucionado con tanta marca, sobre todo nun produto tan estandar e tan commodity como o leite. Por iso é tan interesante para nós Unicla, que é un leite diferenciado.

“Nuns poucos anos non poden quedar tantas marcas de leite como hai hoxe en Galicia. Temos demasiados operadores, demasiadas marcas e demasiadas instalacións industriais”

O normal nun mercado evolucionado é que quede un marquista líder e logo marcas rexionais, que tamén poden quedar, ou fabricantes de marca de distribución. Neste sector hai demasiadas marcas, demasiados operadores e incluso demasiadas instalacións industriais. Como se vai evolucionar? Non o sei, non sei se esa pode ser a mellor evolución. Hai que ver que sinerxias suman mellor, por territorios, por capacidades industriais… Tamén se falou no seu día dun posible camiño de integración de Aira e Clun e hai outros proxectos industriais que están arrancando e que poden cambiar o escenario.

– O que ten claro é que haberá colaboración de Clun con outras industrias?
– Para min é unha posibilidade aberta e das máis interesantes. Nalgún caso, temos presentado proxectos en conxunto para axudas de coprodución porque hai posibilidade de compartir investimentos e instalacións. A capacidade industrial ten un valor, pero o valor diferencial é o valor das marcas. Nós temos a posición de marcas como Clesa ou Feiraco, que a outros proxectos cooperativos lles pode axudar, pero hai tamén xente que apostou pola parte industrial e que ten cousas que nós non temos.

O que é unha realidade é que cando nos comparamos con outras cooperativas internacionais, eles teñen feito moito máis traballo en transformación e comercialización do que aquí se ten feito. Aquí estamos nunha etapa na que se mellorou moito nas ganderías en crecemento e automatización. Fáltanos a outra parte.