Vías para aumentar la facturación de una ganadería sin producir más leche

¿Es posible que las ganaderías de vacuno de leche sigan creciendo y aumenten su facturación de forma notable sin incrementar su producción de leche, limitada en estos momentos por la industria? La respuesta es afirmativa y los modos, diversos, aunque no todos aplicables a todas las explotaciones pero sí a tener en cuenta cuales se pueden implementar. La situación del momento, las infraestructuras disponibles y las características de las explotaciones harán posible la aplicación de varias de las medidas encaminadas al aumento de la facturación.

Repasamos las recomendaciones para incrementar la facturación que formulan Ángel Revilla y Carlos Romero -veterinario y consultor, respectivamente-, en su ponencia “La gestión económica de la explotación lechera”. El artículo completo se puede leer en el libro ‘El sector lácteo en la encrucijada’, editado por Cajamar (Grupo Caja Rural).

1)Producir más sólidos

Con el final del régimen de las cuotas ya no hay limitación en este apartado. Puede ser el momento de pedirle a nuestro nutrólogo que centre sus esfuerzos en incrementar la grasa o la proteína y en realizar una valoración coste/beneficio de la operación. La respuesta al esfuerzo vendrá devengada en función de las tablas de pago de la industria a la que se hagan las entregas.

Si nos fiamos en los Estados Unidos, los expertos en nutrición trabajan su sistema de racionamiento en incrementar la grasa o la proteína en leche en función de los pagos que se realizan por las mismas, dejando en un segundo apartado la producción de leche. Y esto en un país donde no hay limitación en cuanto a la cantidad de leche producida.

Los números medios en los que nos podemos mover según contratos vigentes son diferentes dependiendo de las empresas y de la orientación del producto terminado que elaboran y comercializan.

Los totales anuales en una explotación de 100 vacas con 12.000 kg de producción serían:

Grasa: 2-3 euros/t 100 x 12.000 = 2.400 – 3.600 euros/décima/año.
Proteína: 3-4,2 euros/t 100 x 12.000 = 3.600 – 5.040 euros/decima/año.

2)Alcanzar la prima por calidad

Es momento para poner en valor la doble vía de beneficios que nos aporta conseguir AA. Son muchos los trabajos publicados relacionando una buena salud de la ubre con más producción y por lo tanto con más rentabilidad, pero es hora de plantearse que además de ese claro beneficio, necesitamos de manera inmediata la prima por calidad: doble A = más ingresos.

Todos los ganaderos saben que la calidad nos aporta una prima económica sobre el total de litros entregados. Ingresos que son ahora indispensables, que no tienen un coste mayor, que afectan positivamente al rebaño, que disminuyen el número de tratamientos, que disminuyen el riesgo de positivo a inhibidores y sobre todo proporcionándole al ganadero algo fundamental: tranquilidad.

¿Qué supone la doble AA en una granja de 100 vacas de 12.000 l al año?
6 – 15 euros/t x 100 vacas x 12.000 l = 7.200 – 18.000 euros/año.

3)Venta de calostro

Ser capaz de producir un calostro de alta calidad complementado con un programa vacunal exigente puede darnos una vía de negocio no explorada hasta el día de hoy.

Un plan vacunal completo, un manejo del pre parto y la obtención de un calostro de primera calidad puede permitir generar un mercado de calostro congelado que puede ser interesante. Realmente los costes de implantación del proceso para su obtención están ya prácticamente cubiertos por un funcionamiento normal en las explotaciones de primer nivel y tan solo quedaría por añadir el envasado, la congelación y el transporte del producto. Podemos pensar en que puede ser una solución a desarrollar.

4)Combinación adecuada de semen sexado y cruce industrial

El cruce industrial siempre fue un mecanismo de incremento del valor de los terneros vendidos utilizado por los productores de leche. Cada explotación estaba limitada por su eficacia en reproducción y por la tasa de reposición a la hora de utilizar el cruce industrial.

Hoy en día con el semen sexado, el porcentaje de animales potencialmente disponibles para el uso del cruce industrial es mucho mayor.

Es cuestión de prever la necesidad de novillas que tiene la explotación para, a partir de estos números, decidir cuantas vacas incluimos en el cruce industrial.

Un ejemplo práctico:

Escenario de explotación de 100 vacas y 50 novillas (25 % de reposición):
• Granja 1. I. A. semen frisón 70 % vacas y 100 % novillas; frente a
• Granja 2. I. A. semen cruce 100 % vacas y sexado 100 % novillas.

Diferencial de ingresos Granja 1 y 2 por venta de los terneros; supera los
15.000 euros.

Son números realizados sin contemplar las bajas y con:
• Precios estimados de semen de 4, 10 y 45 euros (carne, leche y sexado).
• Número de I. A. de 3-4 y 1,5-2 en vacas y novillas (normal-sexado).
• Valor de terneros a precio mercado (50, 50, 300 y 250 euros las machos y hembras de leche y, machos y hembras de carne).

Los números fijos se pueden realizar con detalle para cada explotación para concretar el diferencial de ingresos alcanzable.

Una vez tomada la decisión, el productor va a tener dos opciones:
• Venta de los terneros en los primeros días, con un diferencial de precio muy importante frente a los terneros de actitud láctea.
• Proceder al cebo de los terneros, con un importante diferencial de facturación también al final del proceso.

Un mayor uso de semen sexado también nos da la opción de poder complementar la actividad de la granja con la venta de terneras para vida o incluso su recría para la venta posterior.

5)Venta de terneras

La venta de terneras destetadas o con más edad puede ser una especialización que nos genere un incremento de ingresos. Si se produce un animal destetado correctamente y con un buen desarrollo no debería ser difícil tener mercado.

No es descartable que ganaderos que abandonen la producción puedan aprovechar sus instalaciones para producir novillas como actividad alternativa a la producción de leche.

6)Venta de terneros destetados

El incremento del valor de facturación de los animales al venderlos destetados es realmente importante y una solución de negocio a estudiar. Ya hay especialistas en este sistema de producción y los clientes, los cebaderos, valoran económicamente este tipo de producto.

Adaptarse a destetar los machos es un proceso que no es nuevo en una explotación lechera ya que se realiza normalmente con las hembras. Lo que sí es importante es hacerlo de manera adecuada, minimizando las bajas y aprovechando al máximo los recursos disponibles. Así, la utilización de leche de vaca puede ser una opción muy rentable. Estamos pensando en la leche con elevado RCS, con antibióticos o incluso la producida en exceso y pagada a precio muy bajo por algunas industrias.

7)Recriar en la propia granja, externalizar la actividad o no recriar

Son alternativas que tienen que ser valoradas por cada productor. Podemos recriar novillas para cubrir las necesidades de reposición de la propia explotación o recriar novillas por encima de las necesidades y gestionar su venta en cualquier momento de su desarrollo. Esta actividad no debe descartarse y puede ser también un negocio importante si somos capaces de alcanzar los parámetros productivos adecuados y nos amoldamos a un coste de producción competitivo.

Si los costes que nos supone en la explotación y/o la disponibilidad de instalaciones es una limitación y no se tiene opciones de ser razonablemente eficaz, las soluciones a adoptar pueden ir en dos vías:
• Recriar fuera de la explotación las terneras.
• Inseminar todo con cruce industrial y comprar novillas preñadas.

Puede parecer que damos opciones contradictorias. Realmente el objetivo es que las explotaciones evalúen sus capacidades para desarrollar las diferentes opciones que se plantean para conseguir el objetivo de viabilidad.

8)Venta de sementales

Quizás una opción solo reservada a explotaciones puntuales con alto nivel genético pero también a considerar como fuente de ingresos extraordinaria aunque con limitado recorrido.

9)Cebar los terneros

Una práctica que hace años era utilizada por los ganaderos ha pasado a ser una actividad casi residual. Pero no cabe duda que el cebar los animales producidos en casa va a generar un aumento importante de la facturación de la explotación.

Además, si estamos hablando de animales de aptitud láctea, el valor inicial es tan bajo por el precio de mercado que tienen, que no suponen una disminución de ingresos que pudiera afectar al flujo de caja de la explotación.

Evidentemente, se deben de tener en cuenta factores determinantes para aplicar esta solución y entre ellos está fundamentalmente el disponer de instalaciones para llevar a cabo el proceso sin comprometer a las vacas en producción y a la recría si la hay. Habrá que determinar si hay naves ganaderas disponibles y a un coste razonable. Hay que hacer el ejercicio también con la mano de obra. Puede plantearse incluso la organización de un cebadero comunitario entre dos o más productores, etc.

El cebo puede realizarse con base forrajera, si hay disponible, con la utilización del carro mezclador o también con base pienso y paja. Encontramos fabricantes de pienso y cooperativas en el mercado que facilitan este proceso, además de proporcionar un plan de financiación especial y, lo más importante, encargándose de la certificación y comercialización de la carne, factor este que podría ser uno de los mayores hándicaps a la hora de plantearse esta solución.

10) Cebar las vacas de desecho

El valor residual de una vaca de leche cuando se decide su salida a matadero suele ser bajo. Por otro lado, este valor residual es muy importante por su influencia en el coste del ganado, es decir, cuanto menos vale una vaca de desecho más nos cuesta la amortización del ganado.

Puede parecer que estamos hablando de un punto de difícil actuación, pero si estudiamos números reales de explotaciones podemos darnos cuenta que las diferencias son importantes.

Datos del programa de eficiencia productiva de Calidad Pascual nos muestran unas diferencias muy importantes entre explotaciones (n = 85):

Vacas de desecho:
• Precio mínimo: 396 euros.
• Precio medio: 641 euros.
• Precio máximo: 891 euros.

Estamos hablando de un diferencial del precio máximo de:
• 39 % más de facturación frente al precio medio de las vacas de desecho.
• 125 % más de facturación frente al precio mínimo.

Si realmente el productor se plantea cebar y rematar las vacas de desecho el incremento del valor de recuperación va a ser muy importante. Es cierto que este proceso necesita una evaluación de los animales para determinar cuál no va a ser posible rematar, cuestión que debe de estar evaluada por el veterinario junto con el ganadero en base al histórico sanitario y productivo así como el estado actual del animal.

Los incrementos de facturación en una explotación tipo de 100 vacas con una tasa de eliminación del 25 %, descartando un 5 % del proceso serían:

• 20 vacas x 641 euros = 12.820 euros x 39 % = 5.000 euros.
• 20 vacas x 396 euros = 7.920 euros x 125 % = 17.820 euros.

Cebar las vacas de desecho nos permite además optimizar el manejo y los costes de alimentación pues podemos racionar a los animales en producción con un 5 % de exceso, por ejemplo, y recoger las sobras como parte de la alimentación de las mismas.

Para terminar, recomendar la puesta en común con los asesores de la explotación las vías de actuación comentadas para poder valorar con los datos reales de cada explotación su viabilidad y capacidad de aplicación para la mejora de los datos económicos de la misma.