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Una leche en la que la industria láctea elige sus clientes por invitación y que se vende a un precio tres veces superior a la media. Esta es Pride of Cows, una leche premium de la India que ha encontrado su hueco de mercado en una clientela exclusiva. Este caso de éxito empresarial fue puesto como ejemplo en el ONE19, la conferencia anual de la multinacional norteamericana Alltech, que entre el 18 y el 22 del pasado mes de mayo reunió en Lexington, (Kentucky, Estados Unidos) a unas 3.500 personas de casi 70 países.
Detrás de Pride of Cows se encuentra Parag Milk Foods Ltld, la segunda industria láctea privada más importante de la India, con una cuota de mercado del 35% y que recoge la leche de unos 300.000 ganaderos.
Como punto de partida, Akshali Devendra Shah, vicepresidenta de la empresa, recordó que la India es la primera potencia láctea ya que produce el 20% de la leche mundial, con un incremento anual del 4% y destinada únicamente a su consumo interno. De hecho, la leche y los productos lácteos están presentes en el 99% de los hogares de este inmenso país de casi 1.400 millones de personas, el más poblado del planeta. Un enorme mercado potencial para la industria láctea, animado por un elevado consumo de lácteos por habitante, un 15% superior a la media mundial.
Sin embargo, la producción láctea está poco desarrollada, concentrándose en pequeños rebaños familiares, fundamentalmente para autoconsumo. Así, según explicó Akshali Devendra Shah la producción media por vaca se sitúa entre 1000 y 1500 litros por lactación -en la Unión Europea ronda los 9000-.
A esta baja producción se unen los problemas higiénicos y de sanidad de la leche: “Hay falta de higiene en el ordeño, las vacas tienen una alimentación y un confort deficientes, e históricamente entre el 65% y el 70% de la leche india que entraba en la cadena alimentaria estaba adulterada”, reconoció.
Para hacer frente a esta situación en el año 2005 Parag Milk Foods Ltld creó en la localidad de Manchar una granja modelo -Baghyalaxmi Dairy Farm- en la que formar a los granjeros indios para mejorar tanto el manejo como la higiene en el ordeño y la calidad de la leche. En esta explotación también incorporó las nueva tecnologías para el ganado vacuno de leche en régimen estabulado y también importó vacas Holstein de Europa para mejorar la productividad.
“También introdujimos medidas de confort como agua fresca y limpia, aspersores de agua y ventiladores para reducir el estrés por calor, cepillos rascadores..etc”, subraya Akshali Devendra Shah.
La alimentación también se modernizó con la introducción de carros mezcladores y una ración unifeed compuesta por silo de maíz, alfalfa -cultivados en la propia explotación o por agricultores con los que establecen contratos- y pienso de cereales. Nada diferente de una granja en intensivo de Estados Unidos o de la Unión Europea.
También incorporaron la última tecnología de ordeño, en este caso una sala rotatoria de 50 puntos de ordeño e igualmente fueron la primera granja en la India en incorporar la homeopatía y la medicina ayurvédica para tratar a las vacas.
“El resultado es una leche libre de antibióticos y de calidad higiénico sanitaria muy superior a la que se produce en el país”, destaca la vicepresidenta de Parag Milk Foods Ltld.
Leche para clientes premium
Una vez que consiguó poner en marcha la granja de vacuno de leche más moderna de la India, en el año 2012 la empresa decidió aprovechar su producto de alta calidad y comenzó a comercializarla bajo la marca propia “Pride of Cows”, dirigiéndose a una clientela premium. Así, la empresa elige a sus clientes mediante una invitación y el precio del litro es de 1,70 dólares, tres veces más que lo que de media cuesta un litro de leche pasteurizada en la India.
El proceso de comercialización es simple: Una vez ordeñada y analizada, la leche es pasteurizada y envasada en botellas de 1 litro de plástico reciclado. A continuación se almacena a 4 grados de temperatura y se reparte a domicilio entre unos 45.000 consumidores, principalmente clase media-alta y alta. “Nuestro compromiso es que el cliente tendrá en su domicilio nuestra leche fresca entre 8 y 10 horas después de que fue ordeñada”, destaca Akshali Devendra Shah. Entre sus clientes también se encuentran hoteles de lujo y este año han empezado a exportarla a Singapur y Dubái. Una cuidada campaña de márketing, en la que participan celebrities de Boliwood, contribuye al éxito de esta leche exclusiva.
Las previsiones para este mercado premium de venta de leche directa de la granja al consumidor son buenas para la India. Nikhil Vora, ex director gerente de una firma de análisis de mercado en Mumbai, destacó que se prevé que el segmento aumente en más del 20 por ciento al año.
