“La integración de las cooperativas agrarias es imparable y vamos hacia una gran cooperativa en la Península Ibérica”

Entrevista a Carlos Castro, director general de Delagro, la mayor cooperativa agroganadera de Galicia y la Cornisa Cantábrica. Prevé cerrar el 2018 con un incremento de facturación del 17% hasta alcanzar los 193 millones de euros

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“La integración de las cooperativas agrarias es imparable y vamos hacia una gran cooperativa en la Península Ibérica”

Carlos Castro, director general de Delagro

La cooperativa de segundo grado Delagro es un caso de éxito de integración y competitividad en el mundo cooperativo. Constituida formalmente en el año 2005, agrupa en la actualidad a 23 cooperativas socias de Galicia, Asturias y Cantabria y a más de 26.000 socios y socias. Gestiona las compras de fertilizantes, cereales para la fabricación de piensos y plásticos y una amplia gama de productos para profesionales (desde zoo y fitosanitarios a piensos para mascotas) para miles de explotaciones socias de vacuno, que suman más de 300.000 animales, así como otros muchos clientes que no son socios. Un volumen enorme de compra que les permite ser competitivos en el mercado.

“Delagro es en este momento un referente de eficiencia y de colaboración para el sector. También en competitividad en cuanto a los productos y servicios que ofrecemos, y una muestra de ello es que nuestra competencia espera a que nosotros pongamos los precios de los abonos o de los plásticos para ganadería porque somos el referente”, destaca Carlos Castro, director general de esta cooperativa en los últimos años.

¿Cuales son las grandes cifras de Delagro a día de hoy?
A nivel social y producto de las fusiones que se han desarrollado contamos con 23 socios que representan a 46 cooperativas y contamos con en torno a 90 puntos de venta, de los que unas 70 son tiendas agrarias.

Nuestras cooperativas socias cuentan con más de 1.100 empleos directos y una cifra de negocio de algo más de 556 millones de euros. Delagro emplea de forma directa a 54 personas, a las que habría que sumar otras 10 o 15 personas eventuales por necesidades de campaña. En total, cerca de 27.000 familias son socias de las cooperativas de base de Delagro, de las que tienen algún tipo de actividad agraria en torno a 16.800 personas.

El vacuno de leche y de carne centra la actividad principal de Delagro y agrupamos a cerca de 300.000 cabezas de ganado. Esto se traduce en más de 374.000 toneladas de leche y cerca de 700.000 toneladas de piensos que se elaboran en 17 fábricas de nuestros socios.

Delagro también está presente en los sectores del vino y de la producción hortícola, sobre todo en Galicia.

 “Delagro prevé cerrar el año con un incremento del 17% en la facturación”

El pasado año Delagro incrementó un 7,25% su facturación hasta los 165 millones de euros. ¿Se cerrará el 2018 también con incrementos de facturación y de beneficios?
Al cierre del mes pasado estamos creciendo en más de 23 millones de euros de facturación con respecto a todo el año pasado, lo que supone cerca de un 20% más. Y esperamos terminar el año por encima de lo que habíamos presupuestado, en torno a 193 millones de euros de facturación, lo que supondría 28 millones de euros más que en 2017 y un incremento del 17%. Nos habíamos marcado en Delagro lograr un beneficio para este ejercicio de unos 1,6 millones de euros y también vamos a superar esa cifra.

El crecimiento es general prácticamente en todas las cooperativas socias y en todas las familias de productos.

¿Aún le queda recorrido a Delagro para aumentar su base de socios y su área geográfica, que en la actualidad abarca a cooperativas de Galicia, Asturias y Cantabria?
Creo que si, tanto directa como indirectamente. De hecho estamos incrementando nuestra actividad comercial con terceros, tanto cooperativas como otro tipo de entidades. Los tiempos que corren empujan cada vez más a integrarse en el sector agrario, sea de una forma o de otra.

Estamos trabajando con cooperativas de otras Comunidades Autónomas, como Kaiku en el País Vasco, y también con cooperativas de Cataluña, de la Comunidad Valenciana, de Castilla y León, de Extremadura e incluso de Andalucía. Y por supuesto colaboramos con las cooperativas del Norte de Portugal, en concreto con UCANORTE, con la que tenemos una relación de confianza absoluta.

La vocación de Delagro es integradora y no hay límites geográficos. De hecho, quien intente ponerle límites a la integración cooperativa creo que comete un gran error.

¿Cuesta hacer ver la importancia de Delagro a la base social de más de 27.000 socios?
Los socios fundadores de las cooperativas de base de Delagro saben de donde vienen y las dificultades que tenían que pasar, tanto a nivel comercial como de abastecimiento de suministros.

A esto se suma el hecho de que las nuevas generaciones de agricultores y ganaderos vienen empujando fuerte y de alguna forma no sienten un vínculo tan fuerte con sus propias cooperativas, y más con Delagro, como sus padres o abuelos. Quizás no hemos invertido recursos en dar a conocer las actividades que desarrolla Delagro porque entendíamos que era una especie de club privado donde todos los socios conocían y eran conscientes de las ventajas de estar en Delagro.

“Las nuevas generaciones quizás no son tan conscientes de las ventajas que supone Delagro respecto a la situación anterior. Tenemos que mejorar en comunicación”

También es cierto que hay ineficiencias que se trasladan al cliente final y que no se producen en Delagro, por lo que nos convertimos en una especie de muleta a la que se atribuyen esos fallos. Lo que si es evidente es que nuestras cooperativas socias en los últimos 25 años han crecido por méritos propios, pero creo que Delagro también algo ha aportado.

Y sobre todo, hemos evitado tener duplicidades extremas de funciones: ahora mismo quedan unas 43 cooperativas de primer y segundo grado en Galicia en el sector agroganadero, pero veníamos de más de 60, lo que provocaba muchas ineficiencias que pagaba el socio.

“Lo deseable es una gran cooperativa agroganadera para toda la Península”

¿Como valoras el proceso de integración cooperativa que se ha desarrollado y que está en marcha en Galicia y como afecta a Delagro?
Delagro por su propia naturaleza es la mayor estructura de integración cooperativa del Norte de la Península, por lo que forma la integración parte de nuestra filosofía para que el socio salga ganando.

Por tanto, la vocación de Delagro es propiciar la integración cooperativa: es un proceso absolutamente imprescindible y que apoyamos. Y hay que destacar que este proceso de Delagro lleva funcionando ya tres décadas, de forma reglada o no. También es de destacar que hemos visto nacer y morir otros procesos de integración cooperativa, pero este sigue vivo y vigente, porque hemos sido capaces de aunar sinergias y de evitar duplicidades de muchas cooperativas de tres comunidades autónomas.

Los procesos de integración y de fusión cooperativa son necesarios e imparables y sobrevivirán los más fuertes y profesionales. Delagro seguirá existiendo como cooperativa de segundo grado mientras sigan existiendo cooperativas de primer grado, o como departamento de una gran cooperativa que bajo mi punto de vista seria lo deseable. Creo que estos procesos de integración cooperativa van a confluir, y no digo a nivel de Galicia, sino de la Península. Lo que tendría que haber es un Delagro a nivel nacional o peninsular, y ya se están dando pasos para que eso ocurra, porque en otras comunidades autónomas los procesos de integración son mucho más potentes y de gran tamaño.

 “Se están dando pasos para construir un gran Delagro a nivel Peninsular y así mejorar la compra de piensos y fertilizantes para los socios”

El obstáculo que hemos encontrado hasta ahora es que en Delagro somos especialistas en ganado vacuno, mientras que en el centro y sur de España son más en producción animal intensiva, cultivos extensivos, huerta, viñedo…etc y no encontramos muchas sinergias con otras estructuras a nivel nacional.

Sin embargo, está claro que los suministros agrarios (cereales, fertilizantes..etc) en España e incluso en la Península Ibérica tenemos que gestionarlos las cooperativas de forma conjunta para mejorar costes para el cliente final. Hay voluntad para ello y ya hay movimientos individuales que están acelerando el proceso, lo que es una fantástica noticia. Y no debemos temer nada, porque en ganado vacuno en Delagro somos especialistas y siempre vamos a aportar. En este sentido, ya estamos participando en las comisiones sectoriales de suministros de Cooperativas Agroalimentarias de España y ahí es donde ya estamos sumando sinergias.

Debemos tener en cuenta que para ser competitivos en la compra de materias primas, como cereales o fertilizantes, tenemos que tener volúmenes (es decir, comprar barcos, no camiones), contar con especialistas que oteen los mercados para detectar el mejor momento para la compra, y tener plantas de producción afinadas.

La solución es juntarnos las cooperativas de la Península y gestionar los fertilizantes con una sola voz, para ganar todos. No tiene sentido que cada cooperativa gestione la compra de materias primas en el mercado por su cuenta.

En Europa tenemos muchos ejemplos de integración cooperativa en Francia, en en Alemania e incluso de cooperativas que operan en varios países.

En este sentido, ¿Como valoráis el acuerdo de DELAGRO con UCANORTE, la cooperativa ganadera más importante del Norte de Portugal?
Nuestra colaboración con las cooperativas del Norte de Portugal es excelente, compartimos inquietudes y necesidades y tenemos ambas una actitud proactiva e ilusionante.

Las limitaciones que tenemos son fundamentalmente legales, por distintas normativas de España y de Portugal, lo que obstaculiza el avance de nuestra cooperación.

“Existen barreras legales entre España y Portugal que impiden que Delagro tenga una mayor cooperación con UCANORTE”

Por otro lado, el futuro pasa inexorablemente por compartir conocimientos a nivel de prácticas y de soluciones agronómicas y tecnológicas, donde en UCANORTE son punteros en manejo de cultivos. Ambos tenemos áreas de mejora y podemos hacerlo juntos, aprendiendo unos de los otros para ofrecer las mejores soluciones técnicas y de productos a nuestros socios.

¿Cuales son las principales fortalezas de Delagro en el mercado?
La primera es la transparencia, de forma que cualquier socio o cliente no socio puede conocer en todo momento cualquier producto o servicio que Delagro desarrolla y en cualquier punto: a nivel de recursos, costes, procedimiento…etc. Esta transparencia es clave a la hora de compartir estrategias con el cliente.

La gestión de compras a proveedores es nuestra grandísima fortaleza, pues tenemos un gran volumen de negocio y una gran experiencia en el conocimiento de las distintas familias de productos, contando con especialistas para cada una de las áreas.

Por otra parte, tenemos altas capacidades en cuanto a procesado de datos, con unas herramientas tecnológicas que están muy por encima de otros competidores del mercado. Hemos desarrollado herramientas tecnológicas propias, como la aplicación delagrOS, perfectamente adaptadas al sector agroalimentario.

Además, la plataforma y la gestión de logística que tenemos es altamente eficiente, con un cumplimiento estricto de toda la legislación, cuestión que muy pocas empresas cumplen.

También destacaría de Delagro la enorme masa social que tenemos detrás y que sustenta buena parte de nuestra actividad. Nuestra amplitud geográfica también nos da una mayor perspectiva de los mercados.

Por último, destacar como la clave el equipo humano de Delagro, formado por grandes profesionales con muchísima experiencia y que nos diferencia en el sector. Las numerosas familias de productos que trabajamos también nos dan una perspectiva más completa de las necesidades de los profesionales del sector agrícola y ganadero.

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En Delagro estáis diversificando vuestra oferta de productos, como la línea de alimentos para mascotas TOTAL DOG. ¿Como valoráis su evolución?
La experiencia de los piensos para mascotas TOTAL DOG ha sido de un éxito rotundo, multiplicando por 10 la facturación. Hemos logrado asentar unos productos de calidad, ampliado gamas de piensos para mascotas y somos muy competitivos tanto en calidad como en precio.

Después de esta familia de Total Dog hemos potenciado otras muchas como conservantes de ensilado, lubricantes de marca propia, polímeros para conservación de última generación para conservar forrajes, semillas premium que no trabaja nadie en el sector, equipamientos de jardín…etc.

Seguimos con el foco puesto en los productos profesionales para el sector agroganadero, pero también estamos desarrollando otros productos para un cliente de ámbito rururbano. Y en todos los productos hemos ampliado el catálogo con gamas premium y ultra, para las que también existe una demanda.

En este sentido, ¿Que balance realizas del funcionamiento de Mercarural, la red de tiendas agrarias de las cooperativas socias de Delagro?
Mercarural empezó a funcionar en el año 2013, sentando las bases para su desarrollo. Contamos con unas 40 tiendas a las que asesoramos directamente, de los 70 puntos de venta con los que contamos en Delagro. Realizamos una implantación tanto de procedimientos, formación de personal, imagen, auditorías…un proceso muy intenso que estamos realizando en los establecimientos que cuentan con herramientas tecnológicas, para poder evaluar las áreas de mejora.

Nuestro papel de Delagro es establecer pautas de trabajo para que estas unidades de trabajo de Mercarural sean eficientes y presten buenos servicios a los clientes, sobre todo teniendo en cuenta que cada vez estas áreas comerciales atraen a muchas personas no socias y también del ámbito urbano.

 “Hemos incrementado este año casi un 50% la venta de combustibles”

Muchas de las cooperativas de Delagro han abierto gasolineras en los últimos años como una vía de generar beneficios. La compra del combustible se gestiona conjuntamente a través de Delagro. ¿Como está evolucionando esta área de negocio?
La venta de combustible está teniendo una evolución muy positiva, pasando de 23 millones de litros de combustible vendidos en 2017 en las gasolineras de las cooperativas de Delagro a unos 34 millones de litros que se comercializarán este año, lo que supone un incremento del 48%. A día de hoy contamos con una red de unas 16 gasolineras, prácticamente el triple que hace 4 años.

Tenemos colaboración con Repsol, y en menor medida con Cepsa, BP y Galp. Como en otros productos, lo que intentamos es ofrecer productos de primera calidad al mejor precio.

Es cierto que en los últimos meses estamos notando la subida del precio del petróleo, una situación que es difícil paliar porque se compra a spot y es imposible prácticamente realizar contratos a largo plazo.

En 2019 finaliza el actual Plan Estratégico de Delagro. ¿Que cambios consideras que se deberían realizar en el próximo?
Una parte pasa por desarrollar productos específicos para la fertilización tanto para nuestros socios como a terceros. Y lo mismo en nuestro centro de logística, donde prestamos unos servicios de altísima calidad.

Hemos iniciado la implantación de delagrOS, una herramienta informática de gestión desarrollada por nosotros, y que no sólo están empleando nuestras cooperativas socias, sino también por parte de terceros. Por ejemplo, en este momento la propia Kaiku, en el País Vasco, la está utilizando y otras cooperativas externas a Delagro están interesadas en ella. En este sentido, nos gustaría trasladarla a cualquier empresa agroalimentaria, porque ha sido desarrollada específicamente para este sector.

Por otra parte, estamos en una fase continua de mejora de los procesos internos y de adaptación a las integraciones que se producen en nuestra base social, lo cual es positivo porque nos obliga a una mejora continua.

Por tanto, nos acercamos al final del actual plan estratégico, por lo que tendremos que sentarnos y, con la experiencia que acumulan nuestras cooperativas y las necesidades que detectan, readaptar el plan para los próximos años,

 “Vamos a duplicar la línea de envasado de nuestra planta de fertilizantes de As Pontes”

La última gran inversión de Delagro es el Complejo Industrial de As Pontes, inaugurado en 2014, y que alberga tanto la planta de fertilizantes como el centro logístico. ¿Se están cumpliendo las expectativas para esta planta?
Estamos muy satisfechos y la valoración es que ha sido una inversión muy acertada. Los objetivos que nos habíamos marcado a niveles de calidad y de servicio se cumplen sobradamente. Hay que tener en cuenta que esta es una estructura que se ha construido por y para el consumidor final, tanto socios de nuestras cooperativas, como ventas a terceros, que ya representan el 20% de las facturación de fertilizantes de Delagro.

La primera premisa es la calidad, y en este sentido somos muy escrupulosos con el origen de las materias primas; contamos con un equipamiento técnico muy moderno y tenemos unos procesos muy protocolarizados. Y además de nuestras auditorías, nos sometemos a auditorías externas del mayor fabricante mundial de fertilizantes nitrogenados, el grupo YARA. Todo esto garantiza una altísima calidad para el cliente.

En cuanto al servicio, adolecíamos en el sector de un buen servicio. En esta planta de fertilizantes de Delagro tenemos una capacidad de respuesta líder en el mercado.

Y a nivel de logística en Delagro somos especialistas y prácticamente el 97% de las entregas se producen en las primeras 48 horas y más de un 80% en las primeras 24 horas. Todo esto alivia el inmovilizado de las cooperativas socias y del cliente final.

En cuanto a la producción propiamente dicha de los fertilizantes, hemos ido fomentando la diferenciación en las formulaciones de los distintos fertilizantes que producimos, y eso nos permite ser muy eficientes en costes y en elaborar fertilizantes a la carta para el consumidor final, con fórmulas a nivel de parcela.

Esta evolución positiva, ¿En que se traduce en cifras?
Estamos facturando directamente en todo el complejo de As Pontes más de 20 millones de euros, de los que un poco menos de la mitad son fertilizantes y el resto todo tipo de productos, fundamentalmente productos para los profesionales del sector ganadero.

En el área de logística prevemos finalizar el 2018 con alrededor de un 15% de incremento de facturación y en fertilizantes vamos a finalizar con un incremento de unas 2.500 toneladas por encima del 2017, a pesar de la mala campaña de primavera.

En este momento estamos desdoblando una línea de envasado de fertilizantes y prevemos crecer en torno a un 25% más en toneladas el próximo año. La capacidad máxima de la planta ahora mismo está en torno a las 35.000 toneladas anuales y con esta ampliación podremos incrementarla ese 25%.

¿Cuales son las previsiones de precios de fertilizantes para el próximo año?
Estamos en un momento complicado debido a líderes políticos que están obstaculizando el libre comercio mundial, con medidas proteccionistas. Esto está llevando a un encarecimiento de las materias primas que lo acabamos pagando todos los consumidores.

En Delagro tenemos una planificación y unas coberturas en el suministro y precio de las materias primas, tanto de fertilizantes como de cereales, por lo que los precios de los fertilizantes van a subir y ya se han encarecido en el último año. Sin embargo, nuestros socios no lo van a notar o lo van a notar poco, porque en Delagro tenemos coberturas a largo plazo que van a amortiguar esas subidas.

“El precio del pienso y del fertilizante para nuestros socios va a subir menos que en el mercado, porque en Delagro tenemos coberturas a largo plazo”

Pero si salimos al mercado spot los precios de los cereales se están poniendo por las nubes, debido a la mala cosecha a nivel europeo. Por tanto, de aquí a la próxima cosecha, tanto cebada como trigo, e incluso el maíz de rebote, van a subir.

En cuanto a los plásticos agrícolas se van a ver afectados por la subida del precio del petróleo, pero de momento es difícil cuantificarlo.

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