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La venta de vino a través de Internet es un canal de comercialización ya casi inevitable para cualquier bodega. Y es que la venta online crece en España a un ritmo superior al 10% en los últimos años y con perspectivas de seguir aumentando su peso.
Sin embargo, no siempre la estrategia para la venta online de vino es la más efectiva. En este sentido, la Estación de Viticultura y Enología de Galicia (Evega) organizó el pasado mes de junio en O Barco de Valdeorras (Ourense) una jornada técnica sobre “El mercado del vino: nuevas técnicas para la venta”, en la que diversos expertos expusieron las claves para acertar en la venta de vino por Internet.
Una de las ponencias más destacadas fue la de Elsa Abalos Gasco, gerente de masquecomunicacion.com, quien habló sobre “Estrategias de marketing en la venta online”. Resumimos a continuación cuales son los puntos básicos que, según esta experta, se deben tener en cuenta:
1) Importancia de la página web.
Es importante contar con una página web optimizada para la venta y que transmita los puntos diferenciales de la bodega y sus vinos. Si además se hace publicidad, es necesario desarrollar páginas de aterrizaje creadas ad hoc, que permitan efectuar la venta de una forma directa o que cuenten con un formulario para que el visitante pueda dejar sus datos personales de contacto, lo que permitirá poder realizar acciones de comunicación directa con él y enviarle información personalizada, promociones, ofertas…etc. Un buen ejemplo de estrategia digital muy integrada es la que lleva a cabo Bodegas Ramón Bilbao.
También debe permitir un acceso rápido y fácil al área de compra, y en general permitir una fácil navegación. Por lo demás, la web debe contar los valores y la historia de la bodega, transmitiendo una experiencia emocional que conecte con el usuario.
Se debe también conocer el idioma preferente de los internautas que acceden a la web (herramientas como Google Analytics lo permiten), y de nuestra clientela en general para decidir si es preciso incorporar otros idiomas o no. Es decir, si el 98% de los clientes de una bodega están en España no tiene mucho sentido incorporar otros idiomas, si no hay una estrategia definida de internacionalización.
2) ¿Página web o portal de vinos?
A no todas las bodegas les es rentable invertir para crear su propia página web y vender sus vinos a través de ella. El gasto ronda los 3.000 euros para crear la web y la tienda online, que además necesita de una inversión en marketing digital que ayude a posicionar y dar visibilidad a la tienda. Por eso, para algunas bodegas, especialmente las pequeñas, es difícil sacarle rentabilidad, ya que además deben establecer una política de precios conservadora, para no hacer la competencia a su canal de distribución.
“Para las pequeñas bodegas, sobre todo al principio, es más recomendable que vendan a través de un portal vertical especializado en vinos, ya que de esta forma pueden probar su potencial de venta online, no obligan al cliente a comprar un número mínimo de botellas para que compense el envío y además el propio portal ya se encarga de realizar el trabajo de marketing por internet”, explica Elsa Abalos.
“Por el contrario, -añade- si tenemos una marca ya consolidada y disponemos de una base de datos amplia de clientes, es mejor crear nuestra propia tienda online”.
3) La importancia de invertir en posicionamiento en internet.
Si se conoce el tipo de cliente objetivo es posible planificar las campañas de marketing en Internet para dirigirnos específicamente a el, mediante inversiones en publicidad. “Hoy tanto Google como algunas redes sociales permiten segmentar mucho la publicidad por audiencias y seleccionar los medios en los que queremos aparecer, así como tener presencia en los momentos en los que nuestra audiencia es más activa”, asegura la responsable de masquecomunicacion.com
4) Obtener datos de nuestros clientes, clave para una estrategia de márketing digital.
Conocer cual es nuestro tipo de cliente y crear diferentes perfiles (edad, origen, gasto medio, sexo, motivaciones de compra…etc) nos permite afinar la estrategia de márketing, y por lo tanto, mejorar las ventas. De ahí la importancia de establecer formularios, bien sea online o en las visitas de enoturismo, para que los visitantes dejen sus datos. En este sentido, un hándicap de la venta online a través de Facebook es que no disponemos de los datos de nuestros compradores.
5) El punto de partida: definir primero el tipo de cliente que queremos.
“Tenemos que partir de definir el tipo de cliente al que nos queremos dirigir, y a partir de ahí elaborar o presentar un vino para ese nicho de mercado y una estrategia de marketing digital coherente con ese tipo de público objetivo”, concluye Elsa Abalos.
