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“A la hora de exportar, las bodegas gallegas tienen que concentrarse en ofrecer vinos de calidad y centrarse en mercados y en segmentos de valor”. Esa es una de las principales recomendaciones de Rafael del Rey, director del Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), que el pasado día 11 participó en Arbo en unas jornadas técnicas sobre “Internacionalización de las bodegas. Instrumentos para la venta del vino gallego en el mercado exterior”, organizadas por la Estación de Viticultura y Enología de Galicia (Evega).
Rafael del Rey subraya que “la necesidad de exportar ha venido para quedarse” y a la hora de hacerlo recomienda a las bodegas “ estar mentalizadas y convencidas de su importancia y planificar muy bien a que mercado y segmento nos dirigimos”, para lo cual aconseja asesorarse a través del IGAPE, del ICEX o de los programas de exportación de los Consellos Reguladores. El director del OeMv destaca también que “hay una recuperación del mercado del vino en España en el sector de alimentación y, sobre todo, en la hostelería”.
¿Que balance hacéis desde la OEMV de las exportaciones de vino en 2016?
Las exportaciones mundiales de vino en el último año se están manteniendo estables en términos de volumen y creciendo mucho en términos de valor. Esto se debe a que hay un poco menos de vino del que había en años atrás y, sin embargo, la demanda se mantiene muy fuerte, particularmente en Asia (China, Japón, Hongkong….) y en Norteamérica (Estados Unidos, México y Canadá).
En el conjunto de España eso también se nota y hemos crecido en valor en valor por encima del 4% y en volumen nos hemos mantenido sorprendentemente estables, después de la presión que hubo por la cosecha récord de 2013.
En cuanto a Galicia, está creciendo muchísimo en exportación, con cifras más pequeñas porque tiene un consumo local muy importante, pero se está internacionalizando a marchas forzadas.
Lo curioso de Galicia es como ha cambiado radicalmente el tipo de vino exportado. Es decir, hace diez años una parte muy importante de las exportaciones gallegas eran de vino a granel, y muy enfocadas a países como Angola o Portugal. Pero actualmente la mayor parte de las exportaciones son de vinos con Denominación de Origen y los países más relevantes en términos de mercado son el Reino Unido y Estados Unidos. Es decir, ha habido una extraordinaria progresión en términos de valor de las exportaciones gallegas de vino. Y en gran medida ese cambio ha sido protagonizado por la DO. Rías Baixas.
“En 2015 el precio medio de exportación de los vinos gallegos con DO fue de 4,94 euros, y la media española fue de 3 euros”
El precio de los vinos españoles de cara a la exportación están en 1 euro y en el caso de los gallegos en 1,61 el litro. Pero si tenemos en cuenta solo los vinos con Denominación de Origen en Galicia estuvo en 2015 en 4,94 euros, por encima de la media española, que se situó en esa categoría en sobre 3 euros.
¿Como se está comportando el mercado del vino en lo que va de 2016?
Los datos oficiales que tenemos llegan hasta febrero y siguen un poco la misma línea: hay una muy buena demanda internacional sostenida y hay muy buenas posibilidades de vender nuestros vinos. Pero exige esfuerzo, hay que salir, encontrar el nicho de mercado en el que nuestros vinos se puedan vender. No es fácil pero es una gran oportunidad para la inmensa mayor parte de las bodegas.
Así lo demuestra el hecho de que en los últimos 15 años ha crecido extraordinariamente el número de bodegas exportadoras de Galicia, y no solo las grandes bodegas, sino las pequeñas y medianas también están saliendo a exportar. Y hay bodegas muy pequeñas que venden una parte muy importante de su producción fuera de España.
Hay dos ideas que quiero destacar. Una es que la internacionalización es un fenómeno sin retorno para todo tipo de bodegas: no se trata de que ahora exportemos porque van mal las cosas en el mercado interior, sino que es algo estratégico y permanente. Y segunda: para muchas bodegas gallegas de tamaño pequeño el fenómeno del enoturismo y de la venta directa es una forma muy interesante de mejorar sus ventas. En Galicia no se trata de ir a grandes volúmenes, donde es muy difícil que se pueda competir, sino de lo que se trata es de generar valor y ventas rentables para bodegas de diferente tamaño.
«Es fundamental encontrar un distribuidor que nos lleve a esos segmentos de valor”
¿Cuales son los principales errores que se cometen por parte de las bodegas a la hora de exportar?
Creo que el primer error es la falta de mentalidad, no creerse que el mercado de exportación pueda ser una solución para mi bodega. Y el segundo es no planificar con detalle donde puedo tener más éxito con mis vinos. Para esa planificación existe la posibilidad de ayudas externas, tanto públicas (ICEX a través de sus programas de internacionalización para las bodegas, y del IGAPE con ayudas para la contratación de profesionales), como privadas. No se puede hacer la exportación de forma improvisada, pues sino se perderá tiempo y dinero. Por el contrario, hay que pensar con mi producto y mis condiciones como bodega cuales son los mejores lugares en los que tengo posibilidades de competir.
En el caso de los vinos gallegos, por su valor medio, ¿Cuales serían los países más interesantes?
Hay que elegir un mercado y, dentro de ese mercado, un segmento o nicho al que dirigirse. Hay que intentar concentrase en mercados de valor y en segmentos de valor. Competir simplemente por precio es algo que dificilmente se pueda hacer desde Galicia, cuando hay zonas más productivas y con costes de producción mucho más baratos. Por eso hay que concentrarse en ofrecer vinos de calidad y de valor.
En cuanto a los países, ya se está presente en países como Estados Unidos, Reino Unido, está creciendo mucho China y Suíza. También se pueden encontrar posibilidades en Rusia y en otros países europeos. Lo fundamental es encontrar el distribuidor que nos pueda llevar a esos segmentos de valor y colaborar mucho con el.
¿Que aspectos básicos debe contemplar una bodega a la hora de desarrollar el enoturismo?
Hay varias claves. Una es pensar que el enoturismo requiere una atención importante, un esfuerzo de atender correctamente. Es una labor de ir sembrando poco a poco para después recoger los frutos.
La segunda clave es pensar que no solo nos dirigimos a expertos del vino, sino a gente que simplemente quiere conocer una bodega, pasar un buen rato y tener una buena experiencia. Por eso, hay que tener cuidado de no aburrir excesivamente con las técnicas de elaboración, sino plantearlo más como una experiencia divertida.
“El enoturismo se debe plantear como una experiencia divertida, sin aburrir con datos excesivamente técnicos”
Y como tercera clave diría que hay que pensar que estamos en un mundo muy abierto y muy bien comunicado. Es decir, cualquier actividad de enoturismo en Galicia puede dirigirse no sólo a españoles, sino prioritariamente a extranjeros.
Y por último, se debe ligar el enoturismo a la venta directa y a la fidelización del cliente. No sirve con que nos vengan a visitar, sino que estas personas también compren nuestro vino, y si no es en ese momento que lo pidan más adelante, o que lo vuelvan a pedir dentro unos meses. Tenemos que mantener la relación con la persona que nos ha visitado, bien sea por correo electrónico, creando un club de vinos…etc.
¿Se debe cobrar entrada o no en el enoturismo?
Si se ofrece un buen servicio se debe cobrar entrada y creo que la gente lo respeta y lo aprecia. Pero hay que dar un servicio acorde con lo que se cobra. Eso lo hace más profesional y le otorga seriedad a la oferta enoturística.
¿Cuales son los principales retos del sector del vino español de cara al futuro?
Desde el punto de vista de los mercados, siempre intentar mantener producciones equilibradas con la demanda. Si algún día se nos disparan las producciones eso genera automáticamente un efecto sobre el mercado y sobre el precio de los vinos. Si faltara producción también sería preocupante.
“Hay una recuperación del consumo de vino en España, sobre todo en hostelería”
Por lo demás, parece que hay una recuperación del mercado español, tanto en alimentación como, sobre todo en hostelería. Y en exportaciones la clave está en seguir avanzando en lograr productos de más valor añadido, productos premium en los que el precio no sea el único argumento del vino.
¿Hay preocupación en el sector vitivinícola por el Brexit, la salida del Reino Unido de la Unión Europea?
El mercado del Reino Unido nos interesa mucho. Es el principal mercado para los vinos españoles en términos de valor, pero también es cierto que es un mercado cada vez más difícil, muy concentrado en pocas y grandes cadenas de distribución, que sobre todo buscan vinos económicos. Además, el mercado británico tiene impuestos importantes el vino y hay una fuerte fluctuación entre el euro y la libra.
Con lo cual, el Reino Unido es un mercado muy importante pero complicado. De hecho nuestra recomendación es diversificar las ventas hacia otros mercados de valor. La salida del Reino Unido de la Unión Europea dificultaría las relaciones económicas, pero hoy aún es temprano para anticipar esos problemas.
