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Alfonso Janeiro es el jefe del Departamento de Vinos de ICEX España Exportación e Inversiones. El pasado día 11 participó en Arbo en unas jornadas técnicas sobre “Internacionalización de las bodegas. Instrumentos para la venta del vino gallego en el mercado exterior”, organizadas por la Estación de Viticultura y Enología de Galicia (Evega). A continuación explica cuales son las claves en las que deben incidir las bodegas a la hora de exportar sus vinos.
¿Cuales son los problemas más comunes con los que se encuentran las bodegas a la hora de exportar?
Los problemas pueden ser de muy diferente naturaleza: algunos internos a la propia bodega y algunos externos. Quizás los más comunes para una bodega que está ya preparada para exportar sean los relacionados con los requisitos y trámites que se requieren para exportar a un mercado determinado. Cada país tiene una estructura de mercado diferente que obliga a las bodegas a adaptarse a cada una de estas singularidades.
Son en definitiva barreras arancelarias y no arancelarias que se requieren conocer y gestionar de la mejor manera posible. Para poder solventar dichas barreras es fundamental un buen conocimiento de cada mercado. La mayoría de nuestras Oficinas Comerciales en países que son objetivo para el vino español cuentan con una información detallada sobre el propio sector del vino y los trámites que se requieren para exportar.
A la hora de exportar, ¿Qué errores más comunes suelen cometer las bodegas españolas?
El primer error que destacaría es el no hacer un planteamiento estratégico previo: un análisis detallado sobre cuáles son nuestras capacidades para exportar, qué cambios internos tenemos que acometer para poder iniciar nuestro proceso de internacionalización y cuáles son los mercados a los que debemos dirigirnos. Para ayudar a la empresa en este análisis previo existen diferentes programas de las propias Comunidades Autónomas, Cámaras de Comercio y por supuesto del propio ICEX como el programa ICEX Next.
“Es muy importante conseguir un buen socio que apueste por nuestro vino”
Una vez que conseguimos comenzar a comercializar nuestro vino fuera de España, las equivocaciones más habituales residen en cómo enfocamos la expansión de nuestro negocio, en una falta de conocimiento del potencial consumidor o en una mala elección del distribuidor o importador.
Es muy importante conseguir un buen socio en ese mercado que apueste por nuestro vino, una elección errónea de dicho socio puede tener consecuencias económicas para nuestra bodega y retrasar un potencial éxito comercial en dicho mercado.
¿Cuales serían, por tanto, las principales recomendaciones para vender vino en el exterior?
Además de hacer un buen análisis previo, conocer bien nuestras capacidades y hacer los cambios internos necesarios para adaptarnos a un mercado global, se requiere disponer de una adecuada información sobre el mercado al que nos dirigimos.
Para obtener esta información, la bodega se puede apoyar en todos los instrumentos e información que instituciones como ICEX facilita a las empresas españolas. A la hora de comenzar a buscar un socio comercial, existen también servicios y eventos, como las búsquedas de distribución que organizamos desde Wines from Spain, en los que las bodegas pueden participar. Se trata de eventos que ayudan a reducir la posibilidad error y que reducen también el gasto económico, en recursos humanos y en tiempo que supone la prospección de un mercado internacional.
“Es muy importante un análisis del mercado de destino para adaptarnos a nuestro cliente potencial”
Por último, otro aspecto importante es valorar si tenemos que llevar a cabo alguna adaptación de nuestro producto a un determinado mercado en términos de etiquetado, embotellado o del propio proceso de elaboración para que reciba la mejor respuesta posible por parte del consumidor internacional. Los gustos y las preferencias varían mucho de unos países a otros y de unos segmentos de mercado a otros, por lo que es importante un buen análisis para no equivocarnos.
A mayores, ¿Recomendaría algunos consejos específicos para las bodegas de tamaño mediano y pequeño, como las gallegas, e incluso para los pequeños viticultores?
El hecho de que una bodega sea de tamaño mediano o pequeño no es óbice para que no pueda comercializar sus vinos en el mercado exterior. En ocasiones el propio profesional extranjero tiene un mayor interés por bodegas de pequeño tamaño que tengan algunas características que las hagan diferenciarse frente al resto.
En este sentido, las bodegas gallegas cuentan con una ventaja competitiva frente a otro tipo de bodegas, que es el elaborar vinos con variedades singulares como el Albariño, la Treixadura, el Godello o la Mencía, en lugar de variedades internacionales. Esta singularidad es muchas veces muy apreciada tanto por parte del profesional extranjero como por parte del propio consumidor.
En este sentido, ¿Cuales serían los mercados más interesantes para vinos como los gallegos?
Es difícil hacer una relación de cuáles pueden ser los mercados más interesantes para los vinos gallegos porque determinados mercados que son interesantes para unas bodegas no tienen porque ser igualmente interesantes para otras. En general, los principales mercados para el vino español envasado como Reino Unido, Alemania, Estados Unidos, Holanda, Suiza, China, Canadá, Japón o México son también de gran interés para las bodegas gallegas. Cabe destacar también a determinados países de América que tienen grandes vínculos con Galicia y que pueden ser mercados naturales para el vino gallego.
