“TGT ha entrado en Galicia para posicionar Tetilla y Arzúa-Ulloa en el mercado nacional e internacional”

David González, gerente de las dos plantas adquiridas por el grupo quesero en Santa Comba y O Pino, analiza los primeros meses de trabajo y proyectos de futuro

“TGT ha entrado en Galicia para posicionar Tetilla y Arzúa-Ulloa en el mercado nacional e internacional”

David González, en la planta de Lácteos Ferrado Verde, en Santa Comba, una de las dos adquiridas por el Grupo TGT en Galicia.

El Grupo Teodoro García Trabadelo (TGT), el mayor elaborador y distribuidor estatal de quesos, ha entrado en Galicia con la adquisición de dos plantas en O Pino (Quesería Ruta Xacobea) y Santa Comba (Lácteos Ferrado Verde). De la dirección de ambas plantas se encarga el gallego David González, procedente de la delegación de Zaragoza de TGT. David destaca además por su experiencia anterior como director de compras de una cadena hotelera, en la que tomó contacto con la gestión de materias primas y la negociación de precios y calidades.

Hablamos con él para hacer balance del trabajo ya realizado en las fábricas de Santa Comba y O Pino, así como sobre los proyectos de futuro para ambas plantas.

¿Qué balance hacéis de vuestros primeros seis meses de trabajo?
– Estos primeros meses nos hemos focalizado en formar a la plantilla en materia de calidad, seguridad alimentaria y procedimientos de trabajo, de cara a integrar estas plantas en la estructura industrial del grupo TGT. Todas las fábricas del Grupo TGT debemos operar bajo un mismo paraguas normativo.

“Nuestros quesos gallegos con denominación de origen ya están en la actualidad en países como México, Alemania o Arabia Saudita”

Además, pese al gran trabajo realizado por la Administración Concursal en los años que ha durado el Concurso de Acreedores, hemos tenido que destinar una gran cantidad de recursos para la mejora y mantenimiento de infraestructuras, ya que según detectamos en el momento de nuestra entrada, no cumplían los mínimos fijados por el Grupo TGT. La función del Administrador Concursal era sostener las fábricas con los recursos propios que era capaz de generar hasta llegar al momento de la finalización del Concurso de Acreedores, objetivo que consiguió con creces.

En cuanto al surtido de productos, inicialmente hemos optado por dar continuidad a las líneas existentes, para poder atender la demanda de los clientes a cuyos contratos nos hemos subrogado en el momento de la compra de las unidades productivas. En la actualidad, nuestro departamento de I+D ya está trabajando en nuevos productos que irán saliendo al mercado a lo largo de los próximos meses.

¿Qué perspectivas de mercado le veis a las líneas de queso que trabajáis en Galicia, fundamentalmente Arzúa – Ulloa y Tetilla?
– Uno de los motivos fundamentales por los que el grupo TGT se decide a adquirir estas fábricas es para incorporar a nuestro tejido industrial dos de las más importantes Denominaciones de Origen Protegidas de España. Son dos denominaciones estratégicas para nosotros, que se encuentran entre las primeras en ventas a nivel nacional y con un gran potencial para el mercado de exportación.

Desde que adquirimos las fábricas, nuestra prioridad ha sido dar a conocer y posicionar nuestro surtido de quesos gallegos en todo el territorio nacional, a través de todos los canales comerciales en los que tenemos presencia: retail, hostelería y restauración e industrial, en colaboración con las 17 delegaciones que el Grupo TGT tiene en toda España, incluyendo Canarias y Baleares.

Con respecto al canal de exportación, nuestros quesos gallegos con DOP ya están actualmente en República Dominicana, México, Alemania, Arabia Saudita, etc, donde están gozando de una gran aceptación por su sabor y calidad.

De cara a la exportación, Arzúa – Ulloa y Tetilla siempre han tenido el handicap de ser quesos de pasta blanda, que ‘viajan mal’. ¿Cómo veis esa situación?
– Es cierto que son quesos de pasta blanda, con alto contenido en humedad y corta maduración. El problema no es tanto el tránsito en sí, sino el periodo de vida del producto. Para exportación, es necesario enviar productos con una vida útil de 150-180 días como mínimo. Con la vida útil actual de Tetilla y Arzúa-Ulloa DOP, para cuando el producto llega a destino, restan 20-25 días hasta su caducidad. La única alternativa actual para grandes distancias son los envíos por avión, que encarecen el producto y por lo tanto, suponen una desventaja a la hora de competir con otros quesos.

“Para exportación, son necesarios productos con una vida útil de 150-180 días. Ese es el reto del sector quesero gallego con DOP”

En este sentido, el sector quesero gallego con DOP, tiene un gran reto que hay que asumir cuanto antes, de la mano también, por supuesto, de los consejos reguladores. Estamos en un mercado cada vez más global en el que tenemos que plantearnos unos formatos de envasado que garanticen más vida útil y que preserven las características propias de cada producto.

Los test que hemos hecho con nuestros clientes del mercado internacional han sido positivos y nos están demandando estos quesos, pero es verdad que en algunos casos, la fecha de consumo preferente es demasiado corta, ya que el producto llega con una vida útil insuficiente para garantizar la rotación del queso antes de su caducidad, lo cual supone una clara limitación para la exportación. Este es uno de los grandes desafíos a futuro si queremos que Tetilla y Arzúa DOP se asienten en el mercado internacional.

“Competir exclusivamente en precio con los grandes fabricantes europeos es complejo, pero no imposible”

¿En qué mercados exteriores tiene mayor presencia el grupo TGT?
– De forma directa o indirecta, tenemos una presencia fuerte en la zona Caribe, Estados Unidos y Suramérica. Operamos también en el mercado de Asia. Estamos ya muy consolidados en el mercado europeo, tanto a nivel de exportación como de importación; de hecho, el crecimiento histórico de TGT se inició con la importación a España de producto europeo, hace ya más de 50 años.

Lo cierto es que el canal de exportación es uno de los que más crecimiento ha experimentado en los últimos años en el Grupo, y a día de hoy, es posible encontrar un queso elaborado y exportado por TGT en casi cualquier parte del mundo.

La importación de quesos europeos es un asunto polémico en el sector, pues muchas queserías se quejan de que está entrando producto europeo a muy bajos precios, en torno a 3,50 euros / kilo, lo que consideran una competencia desleal. ¿Es posible competir con los quesos de importación?
– Los grandes fabricantes europeos poseen una tecnología muy especializada. Sus factorías se caracterizan por grandes líneas de producción en las que se aprovechan absolutamente todos los componentes de la leche de una forma eficiente y generan productos e insumos de valor añadido. Competir exclusivamente en precio con estos fabricantes es complejo, porque requiere una gran inversión en tecnología, pero desde luego, no es imposible.

“Podemos trabajar nichos diferentes al del ‘primer precio’. Tenemos clientes que dejaron quesos de importación para pasarse a nuestra Barra gallega”

Además, podemos trabajar nichos de mercado diferentes al del “primer precio”. Hacer competir en precio una Barra Gallega con una Barra Edam de importación es difícil. Pero lo cierto es que la calidad de nuestra Barra Gallega Pazo do Queixo, por ejemplo, es muy superior a la de una Barra de importación, fundamentalmente porque la calidad de nuestra materia prima es mejor y porque por suerte conservamos una parte “artesanal” en todos nuestros productos que el consumidor valora muy positivamente. En estos seis meses, tenemos ejemplos dentro del Grupo TGT, ya que varias cadenas hoteleras, cadenas de restauración y clientes del retail han sustituido dentro de su surtido Barras de Queso de importación por nuestra Barra Gallega Pazo do Queixo, ya que lo han considerado como una mejora de calidad. No olvidemos también que el consumidor asocia la marca “Galicia” como una garantía de calidad y sabor tradicional.

De cara a las cadenas de supermercados, ¿sería interesante que los consellos reguladores de Arzúa-Ulloa y Tetilla permitiesen la venta en cuñas?
– Hay una tendencia de mercado real e irrefrenable, y es que el consumidor medio hace cada vez compras más pequeñas y acude con más frecuencia al supermercado. El formato de 200 a 500 gramos, ya sea en piezas completas, en cuñas o precortados tiene cada vez más demanda. Galicia es una zona en la que el mostrador aún tiene mucha presencia, pero en el resto de España hay infinidad de establecimientos de retail que prácticamente han eliminado mostrador y trabajan todo en formato de libre servicio.

“Si queremos que los quesos gallegos con DOP estén presentes en todos los lineales de supermercados e hipermercados, el formato libre servicio es imprescindible”

Está claro que este debate existe y sería necesario afrontarlo cuanto antes. Si queremos que las DOP de Galicia tengan presencia real en todos los lineales de supermercados e hipermercados a nivel nacional, el formato de libre servicio con el sello de la DOP es imprescindible. Y mucho más cuando hay un mercado nacional que demanda producto de Origen Galicia. No podemos dejar escapar esta gran oportunidad.

Cuando hablamos del mercado internacional, el cliente quiere un producto que llegue con vida útil suficiente y con un envasado que garantice la integridad del producto.

Al margen de Arzúa-Ulloa y Tetilla, ¿qué nuevas líneas tenéis proyectado introducir en vuestras plantas de Galicia?
– A nivel de I+D, estamos trabajando en muchos productos: quesos saludables, para deportistas, ecológicos, sin lactosa, especialidades en formato de libre servicio, etc. Cada vez más personas se preocupan por su dieta y eligen productos light, bajos en sal o sin lactosa, y éstas son necesidades que debemos atender. También sabemos que en el consumidor hay una sensibilidad creciente hacia ganaderías de pastoreo y ecológicas, preocupadas por la sostenibilidad y el bienestar animal. Es una línea de productos que incorporaremos próximamente.

“Queremos iniciar una producción de quesos artesanales en Ruta Xacobea, de forma complementaria a la línea de Arzúa-Ulloa”

De cara a 2020, queremos iniciar un proyecto de quesos artesanales en nuestra planta de Quesería Artesanal Ruta Xacobea, de forma complementaria a la producción de Arzúa-Ulloa. Es una planta con un componente artesanal muy noble, en la que los quesos se siguen elaborando a mano, con paño, como tradicionalmente han venido haciendo el queso nuestras abuelas.

Por el momento, estos primeros meses hemos priorizado asentar unas bases sólidas en materia de calidad y seguridad alimentaria, que son cuestiones fundamentales para el grupo. Estamos también iniciando la certificación en IFS y BRC como garantía de calidad hacia todos nuestros clientes.

Estáis manteniendo hasta ahora las marcas de la anterior etapa de las factorías. ¿Tenéis previsto introducir nuevas marcas?
– En un futuro incorporaremos nuevas marcas, pero entendemos que hay un trabajo de marca ya hecho, por lo que, de momento, nos estamos centrando en el rediseño de todas nuestras marcas (Xoven, Ruta Xacobea, Pazo do Queixo), así como en el rediseño de marcas propias de nuestros clientes. No nos parecía necesario cambiar de marca, sino únicamente transmitir que ahora está detrás el grupo TGT, con la garantía y compromiso de calidad que esto implica.

“Estamos muy satisfechos con la calidad de la leche y colaboraremos con los ganaderos en la introducción de mejoras”

David González.

David González.

¿Qué recogida de leche tenéis en estos momentos?
– En Santa Comba estamos trabajando con recogida propia, con alrededor de 67 ganaderías de la comarca, en un radio de 20 kilómetros a la planta. En O Pino, de momento no tenemos recogida propia, y estamos colaborando con operadores que nos están trayendo la leche directamente de la ganadería a nuestra planta.

La experiencia es positiva en ambas plantas, estamos muy satisfechos con las calidades de la leche.

Siempre se habla de que en España se ha primado más en las granjas la producción de volumen de leche que de calidades de grasa y proteína, lo que es más interesante para la industria quesera. ¿Qué situación de calidades os habéis encontrado en la leche?
– Tanto en la planta de Santa Comba como en la de O Pino nos hemos llevado una sorpresa grata en este sentido. Estamos muy satisfechos con la calidad de la leche, aunque evidentemente todo es mejorable. Como industria, apoyaremos a los ganaderos, ya que los consideramos parte de nuestra empresa. Nuestros departamentos de I+D y de Calidad no están sólo para mejorar nuestro proceso industrial, sino para colaborar y apoyar a un colectivo que es nuestro ‘partner’ directo.

“Programaremos formación para ayudar a las granjas a mejorar el extracto quesero de la leche”

Algo muy importante para nosotros es el extracto quesero de la leche, el porcentaje y equilibrio de grasa y proteína que contiene la leche. Nuestra idea, en un futuro muy cercano, es realizar formación y ayudar así a nuestras ganaderías a mejorar las calidades de su producción. Lo que dicen los expertos es que se trata de una combinación de higiene, alimentación y de raza del animal, que son cuestiones en las que podemos aportar a los ganaderos nuestra experiencia.

¿Qué tipo de contratos y sistema de pagos tenéis con vuestras ganaderías proveedoras?
– Cuando nos incorporamos, se estaban renovando los contratos mensualmente. Ahora mismo nos hemos adaptado a la legislación, contratos anuales, un precio base de la leche común para todos y a partir de ahí, existen bonificaciones y penalizaciones.

Como es habitual, pagamos la leche por extracto quesero. El estándar del contrato es de 3,70 de grasa y 3,10 de proteína, con unas condiciones de microbiología, y toda décima de mejora se bonifica, más en grasa que en proteína.

La relación con los ganaderos de la zona es excelente, algo que en un principio nos preocupaba, ya que nos habían comentado que los antiguos propietarios de las fábricas supuestamente habían dejado una deuda importante en el sector. Desde que el Grupo TGT adquiere las fábricas, los pagos a ganaderos han sido hechos en los plazos y en las cantidades de litros/mes estipuladas en el contrato.

“Estamos iniciando contactos con ganaderías que certifiquen una materia prima procedente de pastoreo y/o ecológica”

El Grupo TGT no tiene ningún tipo de vinculación accionarial, laboral y/o comercial con los anteriores propietarios de las fábricas, y esto es algo que han entendido y valorado, no sólo los ganaderos, sino el resto de trabajadores, proveedores y clientes de las fábricas. El Grupo TGT ha cumplido de manera estricta con todos los pagos que el Juzgado estipuló que debíamos hacer en el momento de la compra de las unidades productivas.

Comentabas antes la introducción de una línea de productos de pastoreo y quizás ecológica. ¿Estáis ya buscando granjas para esas líneas?
– Estamos iniciando contactos y abiertos a escuchar propuestas de colaboración con ganaderías que certifiquen una materia prima de pastoreo y/o ecológica, Nuestra relación con los ganaderos es excelente y casi a diario acuden nuevas ofertas de ganaderías de la zona que se interesan por trabajar con nosotros. Hay una buena sintonía y espero que esto mejore día a día.

¿Qué volúmenes de leche procesáis en la actualidad y qué perspectivas tenéis de cara al futuro?
– En Santa Comba, estamos en unos 30.000 litros al día y en O Pino en 12.000. A lo largo de los próximos meses, iremos incrementando estas cantidades. Como había comentado, en el primer semestre del 2019 nos hemos centrado en asentar unas bases firmes en materia de calidad y seguridad alimentaria. A partir de ahora, departamentos como I+D y el Comercial actuarán de una manera más contundente.

“En seis meses, aumentamos un 33% las ventas de quesos con denominación, pero lo más grande está por venir”

Aun así, hemos incrementado ventas, pero lo más grande está por venir. Tenemos una demanda creciente tanto de clientes consolidados como especialmente fuerte por parte de los canales del Grupo TGT. La venta de quesos con denominación de origen Arzúa – Ulloa y Tetilla ha aumentado un 33% en estos primeros seis meses y continúan creciendo mes a mes.

En la planta de Santa Comba, sin efectuar ningún tipo de inversión más, podríamos llegar a procesar unos 80.000 litros día y en O Pino podríamos llegar a 24.000 litros. Tenemos potencial para llegar a esos niveles de venta a medio plazo, e incluso superiores.

Para movernos en esos niveles de producción con comodidad y seguridad, tenemos una serie de mejoras previstas en ambas plantas, con una primera fase en 2019 y una segunda en 2020. Afrontaremos inversiones tecnológicas para ganar en eficiencia y calidad de los procesos.

Grupo TGT

El Grupo Teodoro García Trabadelo (TGT), nacido en 1963 en Barcelona, es el mayor distribuidor español de queso. El Grupo está conformado por cerca de una treintena de empresas y cerca de 1.000 trabajadores.

En quesos de producción propia, TGT cuenta con una fábrica en Barcelona (Hochland), una en Murcia, centrada en leche de cabra y tartas de queso; con dos fábricas en Toledo orientadas a queso manchego y queso azul de oveja; con otras dos en Navarra (Valle del Roncal y Valle del Baztán), en las que produce quesos de la denominación Roncal e Idiazábal; y en 2016 compró una planta en el Valle de Carranza (País Vasco), en la que produce natas y queso Idiazábal. Las queserías gallegas de Santa Comba y O Pino son su última incorporación.

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