“El beneficio de la leche a veces es medio céntimo, el camino de Clun es hacia productos de mayor margen”

Entrevistamos al director general de Clun, Rafael Prieto, que cumple cuatro meses en el cargo, para conocer sus proyectos y la situación en la que se encuentra la integración cooperativa

“El beneficio de la leche a veces es medio céntimo, el camino de Clun es hacia productos de mayor margen”

Rafael Prieto, director xeral de Clun.

El director general de Clun, Rafael Prieto, llegó hace cuatro meses a la cooperativa procedente de la división acuícola de Nueva Pescanova. Dos puntos fuertes destacan en su trayectoria. El primero, su experiencia en la producción y comercialización de productos alimentarios. El segundo, su capacidad de gestión de organizaciones. “Mi equipo en acuicultura eran 6.000 personas en cuatro países. Aquí somos 400 en tres sedes, que no es poco, pero la dimensión y la dispersión geográfica ya las tengo vividas”, analiza. Su debe, la falta de experiencia en el sector lácteo, aunque al hablar con él, se constata que tiene hechos los deberes de ponerse al día.

En los cuatro meses que lleva en el sector, ¿qué preocupaciones le están transmitiendo tanto las granjas socias como el consejo rector de la cooperativa?
– La preocupación que compartimos es poner a funcionar la fusión. El trabajo administrativo de la fusión fue enorme, por lo que aún no se pudo optimizar el potencial que la fusión en sí misma debería tener, tanto en el sentido de ofrecerle mejores servicios y condiciones a los socios, al tener una escala mayor, como también en el sentido de avanzar en la transformación y comercialización de la leche.

“La exportación de leche líquida a China tiene buenas perspectivas. También la venta de nuestro yogur de larga duración en diferentes mercados”

En la parte industrial, el primer paso es comercializar más leche envasada, pues aún tenemos una parte importante que vendemos a granel, pero eso desgraciadamente no depende sólo de nosotros. Tenemos que hacer un trabajo comercial con las marcas para conseguir más espacio en los lineales de los supermercados. El segundo paso es seguir evolucionando a una transformación de la leche con mayor valor añadido. Añadirle valor a la leche que sale del campo es una de nuestras prioridades fundamentales.

¿Qué porcentaje de la leche de la cooperativa está procesando Clun?
– La cooperativa siempre tuvo una política abierta en la que el socio puede venderle o no la leche a la cooperativa, así que no tenemos un número claro. En comparación con el año pasado, podemos decir que estamos envasando cantidades similares, un poco por encima, pero no evolucionamos sensiblemente a causa de la crisis de Dia, lo que nos obligó a frenar nuestras ventas a esta cadena. Esos problemas ya se solucionaron, pero aún hay ruido en el mercado que afecta a Dia y por consiguiente, a sus ventas.

¿En qué proyectos más inmediatos está trabajando la cooperativa en la parte industrial y de comercialización?
– Ahora mismo estamos trabajando en dos proyectos con buenas perspectivas, la exportación de leche líquida a China y la de yogur de larga vida a distintos mercados, entre ellos también al chino y a Latinoamérica y África. Es un yogur que no precisa frío para conservarse, por lo que es interesante en países que por estilo de vida o estructuras tenían necesidad de un producto así.

La evolución de Clesa (Acolact), en la que Clun tiene una participación mayoritaria, es uno de los ejemplos de éxito del cooperativismo en los últimos años. De todas formas, en el sector se tiene echado en falta que Clesa no abarcase nuevas gamas de productos, como leche pasteurizada o quesos. ¿Ve posible ese camino?
– Clesa es una marca con presencia en toda España, en comunidades importantes en consumo como Madrid o Andalucía, por lo que es una marca interesante. Tenemos previsto lanzar nuevos productos con la marca Clesa, pero si me preguntas si vamos a producir nosotros directamente quesos como Clesa, no lo veo. Otra cosa es que se puedan comercializar quesos con la marca de Clesa. Yo soy partidario de especialistas. Este tipo de cuestiones es mejor abordarlas a través de colaboraciones con otras empresas.

“Tenemos previsto lanzar nuevas gamas de producto con la marca Clesa. Probablemente afrontemos ese proyecto junto con otras industrias”

En la actualidad, en Clun seguimos trabajando la línea de queso fresco con Arquega, que es un proyecto que va bien, aunque el queso fresco tiene la limitación del alcance geográfico. Hicimos también alguna pequeña experiencia con Arzúa Ulloa y con Tetilla que soy partidario de aumentar poco a poco. Nosotros tenemos la ventaja de que contamos con distribución en frío a través de Clesa (Acolact) en toda España, que es algo que nos puede ayudar.

Y en leche pasteurizada, ¿tenéis en mente trabajar ese mercado?
– La leche pasteurizada está creciendo y es algo que quizás tengamos que mirar. Hay un consumidor interesado en la leche pasteurizada porque tiene una imagen de producto más natural, por mucho que en el brik UHT no haya ningún aditivo. Nosotros tuvimos una experiencia hace no mucho tiempo con leche pasteurizado y no salió bien, quizás porque la leche iba en un brik y el consumidor ya se acostumbró a que la leche pasteurizada vaya en botella. Por otra parte, hay que reconocer que nosotros no tenemos unas instalaciones excelentes para la leche pasteurizada, por lo que una posibilidad es afrontar este tema a través de una colaboración con otra industria que nos envase.

En el mercado de leche UHT, estáis posicionados a través de las marcas Unicla y Feiraco, y también envasáis marcas blancas. Hace unos años os incorporasteis a Iberleche para comercializar marca blanca conjuntamente con Clas y Celta. ¿Cómo fue ese proyecto?
– Realmente es muy difícil ganar por escala atrás ante las cadenas de supermercados. Estamos tratando de replantear cuál es la manera de abordar el mercado de marca de distribución. Es un mercado muy duro y si ir en escala no te da ventaja a la hora de negociar, añade costes porque hay un intermediario más. Es algo a reflexionar. Para alguien que viene de otro mundo, no es que en los productos del mar se ganaran euros enteros, pero es que aquí a veces hablamos de medio céntimo.

“El mercado de la marca de distribución es muy duro. Con Iberleche, comprobamos que es difícil ganar por escala atrás ante las cadenas de distribución”

Tenemos que tomar decisiones en los próximos meses sobre cómo abordar ese mercado porque lamentablemente para nosotros, no podemos comercializar toda la leche con nuestras marcas. Tenemos que tirar de las marcas de distribución y trabajar para potenciar nuestras marcas propias.

Feiraco es una marca bien posicionada en Galicia y Unicla tenemos que conseguir que explote a nivel de toda España. Tenemos una leche magnífica, que destaca por su perfil de ácidos grasos cardiosaludables. Unicla es un proyecto único porque nadie que no tenga toda la cadena de valor integrada puede acometer algo así. La vaca tiene una alimentación diferente y logramos una leche que le interesa a un perfil de consumidor. La cuestión es que impulsar nuestras marcas requiere presupuestos de marketing y tenemos que ver lo que hay que priorizar.

En cuanto a marca blanca, las cadenas de distribución se habían comprometido en el acuerdo lácteo del 2015 a garantizar precios sostenibles, pero sin embargo el precio de la leche evoluciona a la baja en los lineales…
– No tengo una experiencia larga, pero la sensación es que el cambio no ha sido suficiente. El precio se sigue construyendo del mercado para atrás y eso aprieta todo. Pienso que tenemos que avanzar más, hay países como Francia que sí parece que lo tienen más avanzado, donde al final acaba habiendo una intermediación del Estado, que hace un poco de observador en esas negociaciones.

Después nos encontramos con que la sociedad se queja de que el campo queda vacío y se pregunta cómo fijar población. La mejor manera de fijar población en el campo es el vacuno de leche porque las vacas las hay que ordeñar como mínimo dos veces al día.

Hace un tiempo, en una entrevista que le habíamos hecho al fallecido Jesús Lence, él pronosticaba que en poco tiempo sólo quedarían en Galicia dos grandes operadores, Lactalis y una cooperativa, que él pronosticaba que sería la fusión de Clas, Celta (Lactogal) y Clun. ¿Cree que esa fusión es una posibilidad de futuro real?
– Jesús Lence de leche sabía muchísimo, no tengo duda de eso. Tampoco tengo duda de que en unos pocos años no pueden quedar tantas marcas de leche como hay hoy en Galicia. No hay mercado que haya evolucionado con tanta marca, sobre todo en un producto tan estandar y tan commodity como la leche. Por eso es tan interesante para nosotros Unicla, que es una leche diferenciada.

“En pocos años no pueden quedar tantas marcas en Galicia. Tenemos demasiadas marcas, operadores e incluso instalaciones industriales”

Lo normal en un mercado evolucionado es que quede un marquista líder y después marcas regionales, que también pueden quedar, o fabricantes de marca de distribución. En este sector hay demasiadas marcas, demasiados operadores e incluso demasiadas instalaciones industriales. ¿Cómo se va a evolucionar?. No lo sé, no sé si esa puede ser la mejor evolución. Hay que ver qué sinergias suman mejor, por territorios, por capacidades industriales. También se habló en su día de un posible camino de integración de Aira y Clun y hay otros proyectos industriales que están arrancando y que pueden cambiar el escenario.

¿Lo que tiene claro es que habrá colaboración de Clun con otras industrias?
– Para mí es una posibilidad abierta y de las más interesantes. En algún caso, hemos presentado proyectos en conjunto para ayudas de coproducción porque hay posibilidad de compartir inversiones e instalaciones. La capacidad industrial tiene un valor, pero el valor diferencial es el valor de las marcas. Nosotros tenemos la posición de marcas como Clesa o Feiraco, que a otros proyectos cooperativos les puede ayudar, pero hay también gente que apostó por la parte industrial y que tiene cosas que nosotros no tenemos.

Lo que es una realidad es que cuando nos comparamos con otras cooperativas internacionales, ellos han hecho mucho más trabajo en transformación y comercialización del que aquí se tiene hecho. Aquí estamos en una etapa en la que se mejoró mucho en las ganaderías en crecimiento y automatización. Nos falta la otra parte.

“La paradoja más complicada es que cada vez que me encuentro con un socio, es un accionista, un proveedor y un cliente”

En la antigua Feiraco, una queja habitual de los socios era que la cooperativa pagaba la leche más barata y ofrecía un pienso más caro. ¿Cómo ve esa reclamación de mejora de las condiciones?
– Ese run run lo oí el día cero cuando llegué aquí. Es justo que el socio de la cooperativa quiera tener las mejores condiciones de mercado, que para eso está en la cooperativa. Yo le digo a la gente que no estaré feliz hasta que tenga fuera colas de ganaderos que quieran entrar en la cooperativa. Esa circunstancia a día de hoy no la tenemos, pero también es cierto que hay casos de granjas que salieron de la cooperativa y que querrían volver.

“Es justo que el socio de la cooperativa quiera tener las mejores condiciones de mercado, para eso está en la cooperativa”

Nosotros somos una cooperativa bastante liberal en ese sentido. El socio puede buscar la mejor solución para su leche y su pienso. Hay momentos en los que en la estacionalidad anual del precio de la leche, la leche va algo más para arriba, y es más fácil para otro operador captar una ganadería atractiva dándole un poquito más.

Es cierto que no somos el mejor precio del mercado, entre otras cosas porque tenemos una oferta muy basada en la leche líquida, que no es la mejor manera de retribuír al ganadero. Nosotros tenemos que trabajar más con una visión a largo plazo. Para mejorar el precio y lograr una leche con más margen, tenemos que diversificar oferta en productos y mercados. También tenemos que trabajar en las granjas para que la mejora genética y de la alimentación redunden en el precio que cobran las ganaderías.

¿En qué situación está la mejora y unificación de servicios de las cooperativas?
– En unificación, hemos avanzado y tenemos proyectos para converger totalmente. La cuestión es decidir qué servicios tenemos que primar. Por ejemplo, alguna de las cooperativas iniciales tenía más servicio de maquinaria. ¿Qué pasa?, que cuando tú no das el servicio durante un tiempo, el mercado se organiza. ¿Tiene sentido que comencemos ahora nosotros a competir con Cumas o empresas de servicios de maquinaria?. Si damos un valor añadido, podría ser, pero si tengo un millón de euros disponible, igual es mejor que lo invirtamos en marketing o en maquinaria para la industria, en lugar de comprar carros mezcladores para competir por precio con los servicios que ya hay en el mercado.

“¿Tiene sentido que comencemos a competir con Cumas y empresas de servicios de maquinaria?. Igual es mejor invertir el dinero en otros proyectos”

Una línea de modernización importante será la de las granjas 4.0. El ganadero de hoy está obligado a una conexión permanente a la red y nosotros estamos trabajando en nuestras aplicaciones, a nivel Apps para el móvil y para el ordenador, que permitan, primero, tener un contacto más ágil con el ganadero, y en segundo lugar, tratar de convertir los datos de las granjas en información de utilidad.

El ganadero tiene muchas variables, alimentarias, ambientales, sanitarias… Poder medir lo que representan las variaciones de manejo en la rentabilidad no es algo intuitivo. Si tienes un modelo en el que metes los datos y te devuelve conclusiones, es útil.

Para usted, el mundo ganadero se puede decir que era la parte más desconocida. ¿Cómo lleva el aterrizaje en el campo?
– El proyecto de Clun me pareció desde el principio superatractivo. Que tres grandes cooperativas se fusionen en Galicia es una noticia histórica. Yo ya había vivido fusiones y absorciones en el pasado, también estuve relacionado con la comercialización alimentaria de una forma o de otra y en lo único que es cierto que no tenía experiencia previa es en el campo y en lo que es una cooperativa. En cuanto al campo, a decir verdad no hay muchas diferencias entre el mundo de la ganadería y el de la acuicultura. Al final es criar animales con una gestión de condiciones ambientales, sanitarias, buenas prácticas, certificaciones y manejo. Es un esquema similar.

La paradoja más complicada para mí es que cada vez que me encuentro con un socio, me encuentro con un accionista, con un cliente y con un proveedor, que eso nunca lo había vivido. Ya tener una persona que sea cliente y proveedor no es muy común, pero que además sea el dueño de la empresa… siempre pienso por dónde me va a salir.

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